创建博客 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

成都监控门禁报警-四川安防服务专家

专业安防服务供应商——Since2008

 
 
 

日志

 
 

如何真正了解客户的真实需求?  

2008-07-17 21:10:14|  分类: 安防知识 |  标签: |举报 |字号 订阅

    在不同的客户面前,存在不同的需求是肯定会有的。不同的行业,不同的企业,他们的实际要求和实际的状况是有区别的。在去客户那里之前首先就要做好充分的准备,无论是对客户的分析还是对自己产品资料的准备,还是对竞争对手的分析。

    下面,我就监控项目方面的探寻、跟进以及谈判等方面分别分享下我个人的体会和感受。

一、行业划分

    现在,监控方面主要分为运营商项目(如电信的“全球眼”和网通的“宽世界”)、地方公共安全项目(如成都的“天网”项目,对网吧和公共场所的监控项目等)、政府招投标项目(如消防系统、政法系统、教育系统等)、企业级项目(大型企业内部管理和安全管理、小区监控、网吧监控、中小型企业对内安全监控等)、个人监控(家庭安全、幼儿园监控、别墅监控等)。对于行业的划分几乎也就是监控应用领域的划分,因此,做好目标客户和行业的划分是非常有必要的。在此基础之上的目标跟踪和对自己产品以及自己公司的定位也是非常重要的,否则,无的放矢不仅浪费自己的资金和资源,也会浪费很多机会,因为大家都知道:时间就是金钱。

二、沟通前的注意事项

       任何项目任何客户要做好沟通前都得做好认真的准备,下面我就如何做好沟通前的准备分享下我的经验。

        就监控项目而言,由于我们科达是做网络监控的,所以在去客户那里沟通前首先应该了解下客户的初步意向以及已经有哪些厂家或者什么产品方面的人和客户那里有接触,要对自己的产品进行分析,确定几款最适合的产品去和客户沟通,同时也要注意竞争对手的产品意向。当然,第一次沟通前可能什么信息都没有,所以,就需要我们的销售人员和技术人员在第一次上门交流的时候就要捕捉好这些项目的基本信息。去客户之前可以做好以下准备:

1.准备公司资料;

2.准备产品资料;

3.准备需求分析;

4.准备商务资料;

......

       

三、沟通过程中的注意事项

        在沟通的时候,也就是和客户面谈或者和客户在网上沟通以及在电话中沟通的时候应该注意的事项:

1.了解客户的真实需求。

    无论客户怎么和你说什么,无论客户是想了解产品的功能还是和其他产品做对比,我们都要清楚我们此行的目的:我们的目的就是去了解客户的需求,了解客户对产品性能的要求以及客户那里的具体情况:比如网络情况,比如点位情况等等。所以,我们更应该引导客户,我们要主动发问,问我们想知道的问题,问我们不清楚的地方,只有这样,我们才能够达到沟通的目的。

2.了解竞争对手。

    在和客户的交流中,很自然的会谈到客户用过的产品,或者客户比较感兴趣的产品以及客户比较认可的产品。在一个项目的跟进中,情况随时都可能在变,在大项目更是如此。因为在客户看来,大家的产品可能都差不多,但是价格来说就有很大的差别,以及服务,这些都是用户考虑的必备问题。客户肯定是选择综合性能最好的。因此,我们在和客户做沟通和交流的时候,就必须强调我们公司或者我们的产品公司在这些方面的优势。我们不一定要说对方的不对,但是我们一定要突出我们自己的优势,引导客户来考虑我们的产品。

3.了解建设方和使用方的需求。

    在一个项目的建设过程中,建设方和使用方可能不同,还有就是出资方,费用究竟从哪里出?这是个非常关键的问题。因此,在沟通的时候,这些问题对于销售来说,就必须搞清楚。无论是大项目还是小项目,这是项目的基本信息,一定要落实。

四、沟通后要做的工作

     在和客户做了项目沟通后,一定要做好跟进工作,具体如下:

1.项目建设的实施事宜;

2.项目设备选型情况;

3.是否有其他竞争对手参与进来;

4.是否要拿我们的产品做演示?什么时候去?对方演示的环境是什么环境?演示是要带哪些外围设备等。

5.项目是否有变化,如何变化?

......

 

五、总结

    做项目是一个有机的结合,是对团队实力的考验,因此,在这个过程中,我们不仅要和客户那里保持良好的沟通,还要和公司内部团队进行很好的沟通和配合,只有这样,一个项目才能为项目的成功创造条件。

 

 

  评论这张
 
阅读(706)| 评论(0)
|      
推荐 转载

历史上的今天

最近读者

热度

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2014